استراتژی فروش

 

یکی از ویژگی های فروشندگان برتر این است که تفکر بلند مدت دارند.
بجای واکنش و پاسخ به آنچه هرروز در اطرافشان می گذرد،کمی عقب می ایستند و مانند فرمانده ای که میدان جنگ را بررسی میکند،بازارشان را بررسی میکنند.

فروشندگان برتر کاملا با محصولات و خدماتشان آشنا هستند و میدانند این محصولات چه کاری را بهتر از محصولات و خدمات رقبا انجام میدهند تا زندگی و ار مشتری را تغییر دهند یا بهبود بخشند.
سپس با پیمایش بازار میپردازند تا مشتریانی را شناسایی کنند که بیشترین احتمال خرید،استفاده و بهره بردن از محصولات را دارند. و اینگونه استراتژی فروش خودشون رو میسازند.

یک استراژی فروش موفق چهارمفهوم کلیدی دارد:

۱-تخصص:

شاید محصولات و خدمات زیادی با اندازه ها،شکل ها و مواد اولیه مختلف داشته باشید.برای کسب موفقیت لازم است در حوزه یک محصول یا تعداد محدودی از محصولات و خدمات،به شکلی عالی متخصص شوید.نمیتوانید همه چیز بفروشید،اینطوری نمیشه استراتژی فروش ساخت!بنابراین باید در فروش چند مورد محدود ممتاز باشید.باید بر چه محصولات یا خدماتی تمرکز کنید؟

درست است که در اطراف شما پر از مشتریان احتمالی است اما همه آن ها مشتریان شما نیستند؛بنابراین دومین حوزه کسب تخصص،کار با مشتریانی است که میخواهید به آنها چیزی بفروشید.همیشه فروش به افرادی که خیلی شبیه شما هستند،بسیار ساده تر است.آن ها از نظر تحصیلات،سابقه،تجربه،جهان بینی و حتی شیوه زندگی و لباس پوشیدن نیز شما شبیه هستند.مشتری ایده آل کسی است که با او راحت باشید و او هم با شما راحت باشد.

همچنین میتوانید در یک حوزه جغرافیایی خاص تخصص پیداکنید.یکی از بهترین فروشندگانی که دیدم از شغل فروش در IBM دست کشید و به فروش املاک تجاری روی آورد.دفتر او در ساختمانی در مرکز شهر قرار داشت که همه املاک تجاری در آن متمرکز شده بود و سپس دایره ایدور دفتر خود کشیده بود که فقط پنج دقیقهبا هر یک از این املاک فاصله داشت.اوتصمیم گرفته بود فقط در این منطقه کار کند،زیرا صدها ساختمان اداری و مستاجر احتمای در آن مستقر بئدند و همچنین تصمیم گرفته بود فقط با مشتریانی کار کند که دفترشان پنج دقیقه با دفتر او فاصله داشت.با این فلسفه و با تمرکز عمیق بر این حوزه جغرافیایی خاص در سال اول کارش بیش از ۲۰۰هزار دلار درآمد کسب کرد،درحالی که سایر فروشندگان اطراف او برای کسب درآمدی ناچیز سخت تلاش میکردند.

بنابراین میتوانید در یک محصول یا خدمات حاص،ذر یک نوع خاص از مشتریان یا در یک منطقه یا حوزه کاری خاص متخصص شوید.این نخستین گام در تعیین استراتژی فروش است.

۲-تمایز:

وقتی محصول یا خدمت تخصصی خود را انتخاب کردید،به اطرافتان نگاه کنید و آن مشتریانی که بر اساس وجه تمایز و برتری تان به احتمال زیاد از شما خرید میکنند را مشخض کنید.

هرمشتری تصمیمی برای خرید می گیرد و معمولا براساس یک مزیت یا منفعت مهم که از دریافت آن مطمئن است،از میان محصولات رقبا یکی را انتخاب میکند.وظیفه شما این اس که ارزش افزوده منحصرد به فرد یا مزیت خاص محصول یا خدمت خود را مشخص کنید و تعیین کنید کدام نوع از مشتریان آن قدر برای این مزیت ارزش قائلند که باعث میشود از میان همه رقبا و محصولات موجود،شما را انتخاب کنند.

در حوزه دانش محصول نیز متمایز شوید.یکی از دلایلی که خمردم محصول یا خدمتی را میخرند این است که متقاعد میشوند فروشنده در حوزه آن محصول یا خدمت تخصص دارد.آن ها بیشتر به خرید از شخصی اعتماد می کنند که به نظر میرسد مطالب بیشتری درابره محصول یا خدمتش میداند

همچنین میتوانید بر اساس برتری درمهارت های فروش متمایز شوید.بزرگترین و بهترین شرکت ها سال ها قبل دریافتند که کیفیت آموزش به فروشندگان تا حد زیادی تعیین کننده موفقیت این افراد در مقابل رقبا است.

۳-بخش بندی:

کدام بخش های بازار یا کدام گروه از مشتریان بیشترین نفع را ازحوزه های تخصصو تمایز شما میبرند؟تعریفی از مشتریان ایده آل یا عالی خود بنویسید.ویژگی های جمعیت شناختی آنها چیست؟سن،تحصیلات،جایگاه،ساختارخانوادگی،و شیوه زندگی فعلی شان چیست؟
مشخصات روانشناختی مشتری ایده آلتان را تحلیل کنید.امیدها،ترس ها،آرزوها،مشکلات،اهداف و رویاهای او برای آینده چیست؟سپس به دنبال افراد بیشتر و بیشتری که با ویژگی های مشتری ایده آلمطابقت داشته باشند.هرچهمشخصات مشتری ایده آل را دقیق تر و شفاف تر بدانید،تعداد بیشتری از آنها را پیدا میکنید و ساده تر میتوانید محصول خود را به آنها بفروشید.

۴-تمرکز:

فقط بر فروش محصولات و خدمات خود به آن دسته از مشریان یا گروه های مشتری تمرکز کنید که میتوانند محصول شمارا بخرند،آن را میخرند و در اولین فرصت پول آن را پرداخت می کنند و همچنین از ویژگی ها و مزایای خاص محصول شما تقدیر می کنند.
بهتر است انرژی های فروش خود را بر کدام حوزه ها متمرکز کنید تا بتوانید بیشتر،یه تر و ساده تر از امروز بفروشید

دانلود pdf مقاله